全真模拟真实企业经营实践,亲身体验复杂销售的
奥妙与精彩
通过信息化工具分析销售策略执行结果,实现培训
信息化,加速实战演练进度
以实战沙盘对抗演练形式,全面展开销售策略
制定流程
课程概述
教学目标
本课程定位于销售沟通、拜访类课程
分析大客户销售中决策角色、决策
流程、决策影响力
判断大项目中客户不同角色的不同反馈
状态对你的影响
发现项目中潜在风险,锻炼并形成销售
需要的思维模式
根据不同的项目形势分析和判断,形成
针对有效的策略和行动计划
教学内容
用友策略营销沙盘实训课程是针对单一项目,“庙算”、布局的策略性课程,通过一个经典 案例来说明销售中策略应用的重要意义,通过营销中的困惑引发学生的共鸣,提升对课程的兴趣 。本课程根据案例四个阶段的情境划分为基础篇、识局篇、拆局篇、布局篇和应用篇五个部分的 内容,完成明确目标、判断态势、总体局面、总体感知、角色分析、制定策略、行动计划和资源部署的任务。
基础篇
掌握策略营销的基本要素、案例背景以及沙盘演练规则
识局篇
根据第一阶段的案例情景分析项目的SSO(单一销售目标)、各个角色的状态以及项目的状态。
了解客户究竟要什么?我的位置在哪里?如何识别关键人?明确和掌握单一销售目标,项目所处阶段、客户紧迫程度、竞争对手、竞争形势以及项目的温度,了解影响决策的关键人,他们有何特点,在决策中起何作用。
拆局篇
根据第二阶段的案例情景分析项目角色态度、影响力以及角色的“结果”与“赢”。
了解客户如何评价我?明确关键人的态度?对我们支持或反对的程度?如何给角色贴标签?如何标识优势与风险?
了解究竟谁说了算?明确客户参与程度怎么?角色影响力有多大?现阶段的影响力如何?
了解客户想什么?通过雷克汉姆购买模型,说明客户购买心理曲线;说明客户的“结果”与“赢”。
布局篇
根据第三阶段案例情景制定项目关键人应对策略、资源使用策略以及竞争策略。
了解和掌握下列内容的学习:如何识别和应对EB(最终决策者)?TB(技术选型)的特点和应对策略?如何对待Coach(顾问)的作用?如何使消极或自满客户变得积极?如何有效地使用身边的资源?如何降低资源使用成本?关注客户还是关注竞争对手更有效?负面评价竞争对手有什么后果?不同局面下如何应对竞争的策略。
应用篇
根据第四阶段的案例情景制定分析项目状态,制定项目策略。
通过第四阶段各组策略的得分,各自分析差距及原因,感悟对各知点的理解,评价是否是最有效的策略?在哪些方面还存在困惑?
负面评价竞争对手有什么后果?
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